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Estratégias de venda: trivialmente poderiam ser definidas como o plano estratégico para aumentar a probabilidade de venda de um produto ou serviço.

Mas, em termos concretos, do que estamos falando quando discutimos estratégias de vendas?

Neste artigo tentaremos entender como podemos influenciar a tomada de decisões e, esperamos, o processo de compra de nosso cliente potencial, com o objetivo de aumentar as vendas de nosso produto ou serviço.

Mas vamos fazer uma premissa: por que ter uma boa estratégia de vendas é tão importante? Se nosso produto já é ótimo, nosso público não estará inclinado a comprá-lo?

A realidade é que este não é o caso: podemos oferecer o melhor produto ou serviço do mundo, mas sem a estratégia de vendas correta, podemos nunca alcançar nosso cliente potencial. Sem uma análise de mercado e um entendimento de quais canais podem levar nosso produto a nossos clientes da maneira mais eficiente, será muito difícil que os clientes e o serviço ou produto se encontrem.

Podemos, portanto, definir estratégia de vendas como o conjunto de todas as estratégias que precisamos adotar para nos comunicarmos da maneira mais eficiente e eficaz possível com nosso público potencial e que desempenham um papel fundamental para nossa empresa.

Estratégias de vendas e marketing

Temos falado de comunicação, e se uma coisa já deveria estar clara para nós, é que não há comunicação eficaz sem marketing.

Se considerarmos uma estratégia como algo que é decidido a montante e que impacta em todas as fases mais operacionais, entendemos bem como nossas estratégias de marketing para aumentar as vendas também devem estar presentes em todas essas fases.

Em particular, podemos distinguir:

  • A fase de pré-compra
  • A fase de compra
  • A fase pós-compra

Continuando com a leitura do artigo veremos em detalhes como o marketing influencia cada uma dessas fases e como as estratégias de vendas devem impactar em cada uma delas para alcançar um aumento nas vendas de nosso produto ou serviço.

Estratégias de vendas e marketing na fase de pré-compra

O objetivo da comercialização na fase de pré-compra é assegurar que nossa marca e nosso produto ou serviço estejam presentes na mente de nosso cliente potencial, no momento em que ele tiver uma necessidade que nosso produto seja capaz de satisfazer.

Quem é nosso cliente potencial?

Para saber o que e como nos comunicarmos, é necessário estabelecer primeiro com quem estamos nos comunicando: Quem posso ajudar com meu produto ou serviço? Que solução para que problema posso oferecer a eles?

Nossa estratégia de vendas nesta fase terá, portanto, que ser capaz de comunicar a mensagem certa de forma eficiente, ao público certo, no momento certo: é essencial personalizar a mensagem e ter o objetivo de comunicar os benefícios que o cliente pode obter ao comprar nosso produto (cuidado! Não temos que comunicar todas as funcionalidades do produto de forma técnica, mas temos que comunicar o benefício para nosso cliente).

Outro aspecto fundamental desta parte da estratégia é a presença: se quisermos estar no topo da mente de nosso cliente potencial, em comparação com nossos concorrentes, temos que estar presentes com nossa comunicação em vários canais. Atenção: isto não significa que temos que estar em todos os lugares, indiscriminadamente, mas que temos que selecionar os canais certos para nosso público.

Estratégias de vendas e marketing na fase de compra

Atraímos a atenção de um cliente potencial, mas agora provavelmente temos que lidar com vários fatores que podem influenciar seu processo de compra: nossos concorrentes, a relação custo/benefício de nosso produto para o cliente, e quaisquer outros fatores externos que possam intervir.

É evidente que se há algo que não podemos influenciar, são os concorrentes e outros fatores externos. Portanto, neste ponto, temos que nos concentrar em nossa estratégia: a forma como nos comunicamos e comercializamos.

Há várias alavancas que podemos usar nesta fase para fazer com que o cliente potencial compre e se torne um cliente propriamente dito.

Entre as alavancas mais utilizadas, além do preço, estão os princípios de urgência e escassez: fazer com que a presença de nosso produto seja percebida como algo limitado no tempo ou na quantidade é uma das técnicas mais frequentemente utilizadas para influenciar o processo de tomada de decisão de um cliente potencial e pressioná-lo em direção a uma compra.

Portanto, é essencial que a gestão desta fase seja planejada e programada a montante em nossa estratégia de vendas.

Estratégias de vendas e marketing na fase de pós-compra

Conseguimos transformar um cliente potencial em um cliente real, que comprou nosso produto ou utilizou nosso serviço. E agora?

Vamos deixá-lo escapar? Claro que não!

Se nosso produto nos permite fazê-lo, nossa estratégia de vendas também pode incluir ações nesta fase, com o objetivo principal de fidelizar nosso novo cliente. Um cliente fiel, com quem conseguimos construir uma relação de confiança duradoura, poderia, de fato, direta ou indiretamente, dar um impulso adicional às vendas.

Como?

Podemos oferecer-lhes produtos que são complementares ao que eles compraram (venda cruzada) ou uma atualização de um serviço (up-selling), incentivando assim mais vendas.

Ou então, nosso cliente poderia nos ser útil indiretamente, tornando-se nosso testemunho, por exemplo: pense no poder do conselho de um amigo que estava satisfeito conosco e nos recomenda a seus conhecidos, ou mesmo a um cliente que deixa uma revisão positiva em nossas redes sociais ou website.

Mas tenhamos cuidado!

Há um aspecto fundamental que liga todas essas situações: quase nunca um cliente, mesmo que satisfeito, fará isso por nós se não o pedirmos!

É por isso que, mesmo nesta fase, é essencial planejar nossa estratégia de vendas, as ações a serem tomadas e a gestão da comunicação pós-venda.

Neste artigo, portanto, entendemos o que se entende por estratégias de venda e quais podemos usar para aumentar as vendas de nosso produto ou serviço: claramente cada setor é diferente. Portanto, cada estratégia de vendas deve ser cuidadosamente projetada e adaptada à nossa marca e ao nosso produto ou serviço.